Cómo predecir la demanda

Contenido

• etapas
• Parte 1 Recopila los datos
• Parte 2 Elegir un enfoque
• Parte 3 Implemente el enfoque apreciativo
• Parte 4 Aplicando el enfoque experimental
• Parte 5 Prueba de marcha relacional o causal
• Parte 6 Usando series de tiempo
• Parte 7 Prediciendo la demanda

En este artículo: Recopilar los datos Elegir un enfoque Aplicar el enfoque apreciativo Aplicar el enfoque experimental Probar el enfoque relacional o causal Usar la serie temporal Imprimir la demanda 28 Referencias

La predicción de la demanda le permite reservar existencias suficientes para cubrir futuras ventas. Esta operación utiliza los datos de ventas disponibles para determinar la demanda futura del consumidor. El pronóstico preciso le permite mejorar la eficiencia de su negocio, evitar que se agoten las existencias, mejorar su servicio al cliente y reducir el costo y el tiempo para fabricar sus productos.

etapas

Parte 1 Recopila los datos

1. 
   

   
   Dirigirse a productos específicos. En lugar de mirar una gama completa, identifique productos que sean de interés. Por lo tanto, puede organizar sus datos más fácilmente para hacer sus pronósticos. Por ejemplo, si está ofreciendo una colección de ropa de invierno, concéntrese primero en los guantes.
   • Promocione los productos que generan más ingresos. Por ejemplo, varios empresarios aplican la regla 80/20 de que el 20% de los productos o servicios de una empresa generan el 80% de sus ingresos. Identifique estos productos y considérelos para rastrear la demanda.
   • Es posible que necesite hacer un pronóstico para cada producto que figura en su inventario, pero es más fácil y preciso considerar solo unos pocos productos similares, como guantes, botas y sombreros de invierno.
   • Considere crear un Grupo Operativo de Planificación de Ventas que incluya representantes de cada departamento y realice la tarea de predecir la demanda.

2. 
   

   
   
   
   Examina tus planes de marketing. Las campañas de marketing o promoción de ventas pueden aumentar la demanda de su producto. Revise los datos de años anteriores para identificar los artículos que se han vendido bien. También tenga en cuenta los aumentos en la demanda causados ​​por descuentos especiales o ventas de vacaciones. Es mejor tener en cuenta estos factores en sus pronósticos, especialmente si va a repetir las mismas acciones promocionales.

3. 
   

   
   Estudia los principales indicadores. Descubra los motivos de las fluctuaciones de la demanda. Los indicadores clave son demográficos y ambientales. La demografía incluye género, edad, dirección y otras características de identificación. La definición de demanda de grupos demográficos clave ayuda a reducir la cantidad de datos necesarios para la previsión. Factores ambientales afectan la demanda. Por ejemplo, un invierno particularmente duro puede conducir a mayores ventas de algunos artículos.

4. 
   

   
   
   
   Determina tu mercado Analice las acciones e ideas de sus competidores, clientes, banqueros y actores del mercado. Presta atención a las excelentes ventas y promociones que tienen tus competidores.

5. 
   

   
   Examina los resultados de los meses anteriores. Determine las variaciones en las ventas anuales, así como las de los meses anteriores, por ejemplo, durante las vacaciones y días festivos. Por lo tanto, podrá calcular las variaciones anuales y estacionales. Al estudiar los ejercicios mensuales anteriores, tendrá que intentar encontrar algunas reglas sobre las diferentes evoluciones de la demanda. Examine los ajustes de precios y las campañas de marketing que han atraído a nuevos clientes. La mejora del negocio siempre resulta de ciertos factores. El papel de un emprendedor sabio es determinar estos factores. Por ejemplo, para el regreso a la escuela, puede haber aplicado en agosto el método de ofrecer un artículo gratis por cualquier artículo comprado (dos al precio de uno). Entonces, si desea replicar esos factores, debe tenerlo en cuenta en sus pronósticos.

6. 
   

   
   Determina tu tiempo de entrega. Es el tiempo entre la realización de un pedido y la entrega del producto solicitado. El conocimiento de este retraso lo ayudará a hacer sus pronósticos. De hecho, sabrá el tiempo necesario para deshacerse del producto y satisfacer la demanda.
   • Si compra sus productos de otra compañía, este período comienza cuando realiza su pedido y termina con la entrega de los productos.
   • También puede determinar este retraso examinando el flujo de materias primas y componentes. Al determinar el tiempo de producción, podrá hacer un pronóstico más preciso de la demanda. Si se enfoca en un artículo en particular, puede predecir el tiempo y la cantidad de materias primas necesarias para hacer el producto.
   • Después de estimar la producción, determine la demanda de productos intermedios para cada artículo para cumplir con sus expectativas. Si haces lápices, tendrás que especificar tus pedidos en madera, goma de borrar y minas.

Parte 2 Elegir un enfoque

1. 
   

   
   Selecciona un enfoque. Existen cuatro enfoques principales para predecir la demanda. Este es el enfoque apreciativo, el enfoque experimental, el enfoque relacional o causal y el enfoque de series de tiempo. Su elección debe estar inspirada en la historia de su producto. Por ejemplo, el enfoque experimental es apropiado especialmente para nuevos productos sobre los que no tiene datos en el mercado. Estos pasos le permitirán recopilar la mayoría de sus datos.
   • Puede combinar estos diferentes enfoques para predecir la demanda con buena precisión.

2. 
   

   
   Aplicar enfoque apreciativo. Este método se utiliza para determinar la demanda en función de las observaciones del mercado realizadas por sus equipos de ventas y gerentes. Con base en su conocimiento y experiencia, estas personas pueden predecir la demanda con mucha precisión en algunos casos. Sin embargo, en otros casos, los datos proporcionados pueden ser incorrectos porque se basan en opiniones personales. Por esta razón, los datos recopilados utilizando el enfoque de evaluación se utilizan mejor para predecir la demanda a corto plazo.
   • Tiene la oportunidad de practicar este método de muchas maneras, principalmente dependiendo de la composición de su personal. Sin embargo, no necesita aplicarlos todos para lograr un buen resultado. Puede lograr sus objetivos considerando solo los datos más relevantes de ciertas categorías de personal.

3. 
   

   
   Usa el enfoque experimental. Se adapta mejor a los nuevos productos y no agrega mucho a los productos existentes cuya demanda es conocida. En este método, examina los resultados obtenidos de un pequeño número de clientes, luego extrapola para una base de clientes más amplia. Por ejemplo, si entre las 500 personas que contactó al azar en una ciudad en particular, el 25% de ellas están listas para comprar su producto dentro de los 6 meses, puede admitir que este porcentaje también se aplica a una fuerza laboral de 5,000 gente .
   • Si a un pequeño grupo de clientes le gustan las nuevas tecnologías y responden bien a las pruebas de marketing, puede extrapolar para determinar la demanda nacional. Este método tiene la desventaja de que a menudo recopila más información sobre las preferencias del cliente que sobre la demanda misma.

4. 
   

   
   Aplicar el enfoque relacional o causal. Se trata de determinar las razones que impulsan al público a comprar sus artículos. De hecho, conocer estos motivos lo ayudará a determinar la demanda. Entonces, supongamos que vende botas, comprenderá fácilmente que la demanda depende de las condiciones climáticas. Si el invierno va a ser duro, sabrá que habrá una fuerte demanda de sus botas de nieve.
   • Este enfoque también utiliza el ciclo de vida del producto y los modelos de simulación.

5. 
   

   
   Calcule la demanda usando la serie de tiempo. Este método calcula la demanda aplicando reglas matemáticas y utilizando datos y tendencias previamente registrados. Específicamente, puede usar promedios móviles, promedios móviles ponderados y / o suavizado exponencial para predecir con precisión su demanda. Este enfoque es más pesado, pero debe combinarse con el enfoque apreciativo para tener en cuenta los desarrollos futuros del mercado o los ajustes a su plan de negocios.

Parte 3 Implemente el enfoque apreciativo

1. 
   

   
   Forme un grupo de trabajo. Elija los mejores gerentes de su empresa y cárguelos para devaluar la aplicación. Los miembros de este grupo pueden proporcionar información valiosa en función de su experiencia en el mercado. También pueden seleccionar los mejores proveedores y desarrollar campañas promocionales. Este método es económico. También es más rápido que otros enfoques apreciativos. La desventaja es que sus expertos estarán tentados a promover el logro de sus propios objetivos.

2. 
   

   
   Crea una fuerza de ventas versátil. Pídale a cada vendedor que proyecte sus ventas. El equipo de ventas está en contacto constante con el mercado y conoce los deseos de los clientes. Combine las diferentes proyecciones para cada producto y para cada ciudad, departamento y región. Este método facilita la recopilación de datos a bajo costo. La desventaja es que se basa en las opiniones de los consumidores, que pueden cambiar rápidamente. Además, los vendedores estarán tentados a inflar sus números para proteger sus trabajos.

3. 
   

   
   Habla con expertos. Los expertos en marketing están calificados para observar la evolución del mercado y predecir la demanda consultando a su fuerza de ventas. Podrá hablar con periodistas comerciales, economistas, banqueros y consultores independientes. La información que solo una persona puede recopilar es limitada. Por lo tanto, es preferible formar un grupo de expertos en marketing para recopilar la cantidad máxima de datos.
   • Las indicaciones proporcionadas por dicho grupo serán mejores que las de su propio personal. Sin embargo, debido a personas ajenas a su empresa, su conocimiento de la demanda de sus productos será relativamente limitado. Lideal sería cobrar a estas personas para predecir la demanda, luego comunicará los resultados a sus empleados para analizar y estimar el desempeño de la empresa.

4. 
   

   
   Aplica el método Delphi. Primero, crea un grupo de expertos. Podrá recurrir a gerentes, empleados con experiencia o expertos de su sector de actividad. Pídales que le den un estimado de la solicitud. Puede realizar una investigación en dos o más sesiones. Después de cada sesión, presente los resultados de la sesión anterior de forma anónima. Aliente a los participantes a revisar sus respuestas en función de los resultados de las sesiones anteriores. El objetivo es llegar a un consenso sobre el pronóstico de la demanda.
   • Para facilitar su enfoque, establezca un criterio, como un cierto número de sesiones, la estabilidad de los resultados o el consenso.

Parte 4 Aplicando el enfoque experimental

1. 
   

   
   Haz encuestas con tus clientes. El objetivo es recopilar información de varias maneras, ya sea por teléfono o correo electrónico. También puede revisar estadísticas sobre pedidos de clientes y tendencias del mercado. Pregunte a sus clientes potenciales sobre su plan y comportamiento de compra. Varíe sus preguntas para obtener resultados que reflejen con precisión la realidad. Pregunte a sus clientes si están listos para comprar sus productos. Luego, examine sus respuestas.
   • Los clientes están bien ubicados para dar una buena idea sobre la demanda de un producto. Sin embargo, las encuestas a menudo tienden a sobreestimar la demanda real. Un cliente puede estar interesado en su producto, pero eso no significa que lo comprará.
   • Recuerde, las encuestas son caras, difíciles y lentas. Raramente conducen a un pronóstico preciso de la demanda.

2. 
   

   
   Prueba las pruebas de marketing. Este método se usa generalmente durante las primeras etapas del desarrollo del producto. Ubique áreas aisladas y áreas pequeñas donde las personas estén cerca de la audiencia a la que se dirige. Implemente todas las etapas de su plan de marketing, publicidad, promoción y estrategias de distribución. Mida el conocimiento de la población sobre el producto, su penetración, participación de mercado y facturación total. Teniendo en cuenta los resultados, refine su estrategia de ventas para reducir los problemas cuando lance su producto en todo el país.

3. 
   

   
   Bienvenidos grupos de consumidores. Invite a un pequeño grupo de clientes potenciales y sugiérales que prueben su producto y lo discutan. En general, los participantes reciben una pequeña tarifa por su contribución. Estos grupos permiten alcanzar los mismos objetivos que las encuestas. Sin embargo, el resultado será diferente porque obtendrá un análisis de producto en lugar de crear una base de datos para predecir la demanda.

4. 
   

   
   Forme un grupo para revisar sus datos. Por ejemplo, aliente a un gran número de hogares a participar en una encuesta sobre sus hábitos de compra de comestibles. Estos clientes deberán aceptar proporcionar cierta información, como su composición familiar, edad, ingresos y cualquier otra información relacionada con su producto. Cada vez que visitan su tienda, sus compras se registran y analizan. La recopilación de datos puede tener lugar cuando los clientes se mudan a la caja registradora. Esto lo ayudará a crear una base de datos que pueda usarse para desarrollar modelos estadísticos y determinar correlaciones entre diferentes datos.
   • Al igual que con otros enfoques experimentales, puede ser difícil aplicar los resultados obtenidos para predecir la demanda con suficiente precisión.

Parte 5 Prueba de marcha relacional o causal

1. 
   

   
   Determinar tendencias mensuales o estacionales. Puede hacer esto mirando las ventas de años anteriores. Analice los números para identificar las épocas del año que corresponden a los mayores porcentajes de sus ventas. ¿Hay elementos constantes? ¿Has visto ventas más fuertes en invierno o verano? Determine el aumento o la disminución de las ventas durante estos períodos. ¿Las variaciones son más o menos altas en ciertos años? Luego piense en las razones de estas variaciones. Use sus observaciones para pronosticar la demanda para el año actual.
   • Supongamos que vende botas, puede haber experimentado un aumento notable en las ventas durante un invierno particularmente frío. Si se anuncia ese invierno para el año en curso, deberá hacer los arreglos necesarios para satisfacer un aumento de la demanda.

2. 
   

   
   Mira las reacciones de los clientes. En otras palabras, observe las situaciones en las que las ventas han cambiado significativamente como resultado de un cambio de producto o cambio de mercado. Dibuje gráficos de ventas históricas para el producto en cuestión y marque las fechas importantes, por ejemplo, las que corresponden a un aumento de precio o la venta de un producto de la competencia. Las razones también pueden ser externas, como una respuesta a un cambio en la economía o el gasto de consumo de los hogares. Lea revistas y periódicos para recopilar información. Conocer todos estos datos puede darle una mejor idea de los factores que podrían afectar sus necesidades futuras.

3. 
   

   
   Crea una plantilla de ciclo de vida. Este ciclo corresponde a la esperanza de vida del producto, que es el período entre su lanzamiento al mercado y el momento presente. Examine las ventas de su producto en varias etapas, así como la naturaleza de los clientes que lo compraron durante estos pasos. Por ejemplo, tendrá aquellos a quienes les gustan los productos nuevos y que no dudarán en comprarlos tan pronto como aparezcan en el mercado. Luego están los compradores habituales que esperan consejos concluyentes antes de comprar y finalmente aquellos que no podrán comprar su artículo hasta mucho más tarde. También es posible clasificar a su clientela de manera diferente. De esta manera, podrá identificar las tendencias seguidas por el ciclo de vida de su producto y los patrones de demanda del cliente.
   • Este enfoque se utiliza principalmente en el sector de la moda y la alta tecnología, así como en productos con un ciclo de vida corto. Tiene la particularidad de establecer un vínculo directo entre la demanda de un producto y su ciclo de vida.

4. 
   

   
   Crea un modelo de simulación. Este modelo permite una simulación de los flujos de entrada en las plantas de producción para evaluar sus necesidades de materia prima y el momento de la distribución del producto terminado. Por ejemplo, puede calcular el tiempo necesario para recibir una materia prima, incluido el tiempo de entrega, en cualquier parte del mundo donde se extraiga. Por lo tanto, tendrá una idea sobre la velocidad de su producción para satisfacer la demanda.
   • Se sabe que estos modelos son difíciles y engorrosos de crear y administrar.

Parte 6 Usando series de tiempo

1. 
   

   
   Aplicar el método de promedios móviles. Este es un cálculo matemático válido cuando las tendencias o los datos son poco conocidos o inexistentes. Este método dará coherencia general a sus datos con el tiempo. Encuentre la demanda real durante los tres meses anteriores. Sume el total, luego divídalo entre cuatro para reflejar el próximo mes. La fórmula es: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. En esta expresión, "F" representa el pronóstico y "D" los meses. Este método da buenos resultados para una solicitud regular.
   • Por ejemplo, pronóstico = 4,000 (enero) + 6,000 (febrero) + 8,000 (marzo) / 4 = 4,500.

2. 
   

   
   Determine la media móvil ponderada (MMP). Si la demanda fluctúa, use esta fórmula porque tiene en cuenta las variaciones. Aquí está la fórmula: MMP 4 = (W x D1) + (W x D2) + (W x D3). La letra "D" corresponde a la demanda y los números a los meses. La letra "W" representa una constante ponderada que depende de la historia y que generalmente varía entre 1 y 10.
   • Por ejemplo, MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Asigne la constante más alta a los datos más recientes y establezca la constante más baja a los datos antiguos. Por lo tanto, favorecerá los datos recientes que tienen una fuerte influencia en el pronóstico.

3. 
   

   
   Realizar un suavizado exponencial. En esta técnica de base media, tendrá en cuenta las variaciones recientes en la demanda y aplicará una constante de suavizado a los diferentes datos. El método es útil si las fluctuaciones recientes resultan más de un cambio recurrente que de cambios aleatorios, por ejemplo, una variación estacional (período de vacaciones).
   • Encuentra pronósticos anteriores. Estos pronósticos estarán representados en la fórmula por "Ft". Luego calcule la demanda real del producto durante el período considerado. Esta solicitud estará representada en la fórmula por la expresión (At-1).
   • Determine el peso que le asignará. Esta ponderación estará representada en la fórmula por "W". Será entre 1 y 10. Asigne el peso más bajo a los datos más antiguos.
   • En la ecuación: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1), reemplace las letras con los valores correspondientes, lo que le da: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45,360.

Parte 7 Prediciendo la demanda

1. 
   

   
   Haz tus pronósticos. Después de recopilar los datos, cree una tabla o gráfico que muestre el pronóstico de la solicitud. Puede proceder distribuyendo la demanda de su producto en función del tiempo. Por ejemplo, si dibuja un gráfico lineal, el eje horizontal se asignará a los meses del año y el eje vertical a la demanda. Suponga que pronostica una demanda de 600 unidades en octubre y 800 unidades en noviembre. Simplemente coloque los puntos en el gráfico y conéctelos con una línea. También puede trazar los puntos correspondientes a los datos anteriores para comparar las predicciones con las actuaciones registradas anteriormente.

2. 
   

   
   Analiza tus resultados. Ahora sus resultados están en una tabla o en una forma fácil de leer, pero ¿cuál es su significado? Busque tendencias, como caídas o aumentos de la demanda o demandas cíclicas, según la temporada o el mes. Compare sus números con años anteriores para evaluar variaciones y tendencias. Escriba la evidencia de qué tan bien funcionaron sus planes de marketing actuales o anteriores.
   • Además, no olvides reajustar tus pronósticos. ¿Has sido optimista? ¿Con qué margen de error puede contar?

3. 
   

   
   Ver y analizar sus pronósticos. Muéstrales a las personas adecuadas en tu negocio y anímalos a compartir sus pensamientos. Recopile indicadores de ventas, marketing, financieros, de producción y todos los demás, luego revise sus pronósticos con la ayuda de su personal. Cuando llegue a un acuerdo, podrá desarrollar una mejor estrategia comercial.

4. 
   

   
   Mantenga un registro de sus pronósticos. Este paso le dará la oportunidad de ajustar sus pronósticos según sea necesario a medida que recopila nuevos datos. Deberá usar toda la información que tiene. Si no realiza un seguimiento y actualiza sus pronósticos, corre el riesgo de cometer algunos errores muy costosos que amenazarán la estabilidad financiera de su negocio.