Cómo escribir una propuesta comercial irresistible

Contenido

• etapas
• Parte 1 Determine las políticas con respecto a las ofertas de servicios de su compañía
• Parte 2 Aprenda sobre el cliente tanto como sea posible
• Parte 3 Desarrolle un plan para una propuesta exitosa
• Parte 4 Escribir tu propuesta
• Parte 5 Presentación de su propuesta y seguimiento de su solicitud

En este artículo: Determine las políticas relativas a las ofertas de servicios de su empresa Establezca todo lo que pueda sobre el cliente Cree un plan para tener éxito en la propuesta Reduzca su propuesta Presente su propuesta y haga un seguimiento de su solicitud18 Referencias

Saber cómo escribir una propuesta comercial irresistible es una de las habilidades más importantes para el éxito en el mundo empresarial. Una propuesta debe proporcionar una solución precisa y rentable al problema de un cliente. Muchas industrias utilizan un sistema de "solicitud de propuestas" para encontrar posibles postores que puedan ofrecer un producto o servicio de calidad. Si presenta una propuesta excelente, podrá ganar contratos y tener un mejor desempeño que sus competidores.

etapas

Parte 1 Determine las políticas con respecto a las ofertas de servicios de su compañía

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   Defina los productos y servicios que pretende ofrecer al cliente. Debe definir claramente su oferta para comprender los proyectos que mejor se adaptan a su empresa. Puede utilizar estas pautas como referencia para decidir si solicitará o no un trabajo.
   • Debe determinar las habilidades que necesitarán sus clientes. Supongamos que dirige una empresa que instala techos y canalones. Algunos clientes solicitan su ayuda para construir un lote ajardinado. Dependiendo de sus habilidades, prefiere no proporcionar este tipo de servicio.
   • Si necesita ofrecer servicios de paisajismo, debe contratar personal competente y capacitar a todos sus empleados. Además, otro empleado tendrá que administrar a los trabajadores que proporcionan este tipo de trabajo. Su empresa debe comprar el equipo necesario para llevar a cabo proyectos de paisajismo. Después de este análisis, se da cuenta de que el tiempo y el esfuerzo invertidos prevalecerán sobre los beneficios que debe tener. Por lo tanto, decide no ofrecer este servicio.
   • Las políticas con respecto a las ofertas de servicios deben considerar el tamaño de los proyectos que está a punto de aceptar. Suponiendo que tiene 3 equipos capaces de instalar techos para 10 unidades en una semana, en base a este recurso, prefiere no aceptar ofertas comerciales de techos para edificios residenciales. De hecho, no tiene el personal para completar este trabajo de manera oportuna.

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   Describe cómo se vería tu cliente ideal Cualquier empresa que se precie debe hacer un análisis del perfil de su cliente ideal, que tiene todas las características que se pueden encontrar en sus mejores clientes.
   • Si vende a compradores individuales, estas características pueden incluir el género, la ocupación, la edad y el nivel de ingresos de sus clientes.
   • Supongamos que estás involucrado en hacer bicicletas de montaña. Su cliente ideal podría ser un hombre de entre 25 y 45 años. Él monta una bicicleta todos los fines de semana y tiene un ingreso superior al promedio.
   • Su clientela ideal quiere una bicicleta que pueda soportar senderos terriblemente difíciles. Ella está dispuesta a pagar más por un producto de alta calidad.

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   Elija los productos que busca su cliente ideal. Supongamos que su empresa de fabricación de bicicletas sobre el suelo pudo recopilar información excelente sobre la base de clientes ideal. Tiene la oportunidad de revisar el diseño de bicicletas para ofrecer a los compradores lo que están buscando. Puede hacer nuevos productos para satisfacer las necesidades de los compradores.
   • Imagine que acepta realizar cambios en el diseño de la bicicleta para cumplir con los requisitos del cliente ideal, como la adición de una pequeña caja de metal al marco de la bicicleta que se utilizará para almacenar la computadora portátil del propietario. Esto ayudará a sus compradores a andar en bicicleta mientras usan sus teléfonos para que no se rompan.
   • Además, decide extender el horario de atención al cliente hasta el fin de semana. La ventaja aquí es que la mayoría de sus compradores usan su bicicleta durante el fin de semana.
   • Una empresa que ofrece sus servicios a otras empresas puede encontrarse como un cliente ideal en una industria específica. Por ejemplo, una empresa especializada en pisos comerciales puede vender e instalar pisos de alta gama y centrarse principalmente en hospitales. El cliente ideal también podría ser una persona que tiene un gran proyecto. La empresa especializada en pavimentos podría dar preferencia a obras que generen ingresos entre uno y tres millones de euros.

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   Calcule el margen de beneficio que considere aceptable. El margen de beneficio se calcula de la siguiente manera: beneficio neto o beneficio neto / ventas en euros. El ingreso neto y el ingreso neto significan lo mismo en nuestro caso.
   • Imagine que uno de sus proyectos le permite alcanzar un margen de beneficio del 10% (10.000 € de ganancia por 100.000 € de ventas). ¿Este porcentaje justifica la aceptación del proyecto?
   • Sus diferentes inversores pueden pedirle a su empresa que genere un margen de beneficio mínimo. Si el porcentaje es pobre, no acepte la oferta.
   • ¿Aceptar un proyecto te dará la oportunidad de ganar otros contratos después? Imagine que ha descubierto que un nuevo cliente compra frecuentemente un producto a uno de sus competidores. Si está dispuesto a enviar varias órdenes, los inversores pueden estar dispuestos a aceptar un margen de beneficio más bajo.

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   Piense en el impacto que esto tendrá en su flujo de caja. Incrementar las ventas es importante. Sin embargo, un pedido grande requerirá que gaste más. Para proporcionar un producto o servicio y lograr entregar un pedido grande, la inversión será naturalmente mayor.
   • Cada empresa debe predecir cuáles serán sus ingresos y gastos. A medida que su negocio prospere, tendrá que gastar más dinero vendiendo su producto o servicio.
   • Al hacer estos pronósticos, debe estimar la fecha en que los clientes le pagarán en efectivo por sus pedidos. Se necesita flujo de caja para que la empresa sea operativa.
   • Según su experiencia previa, estima que un cliente le pagará 20 días después de la entrega del producto. ¿Estás de acuerdo con este retraso? ¿Administrará el negocio con el saldo disponible? De lo contrario, solicite al cliente que realice un depósito en efectivo tan pronto como haya realizado su pedido.

Parte 2 Aprenda sobre el cliente tanto como sea posible

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   Revise los requisitos de la Solicitud de propuesta. La mayoría de los clientes emitirán una solicitud formal de propuesta. Este documento proporciona instrucciones completas sobre el producto o servicio que será requerido por la compañía que emite la licitación. Es una herramienta que se utiliza para evaluar diferentes ofertas válidas para un proyecto.
   • Debe comprender los objetivos, el presupuesto, el cronograma del cliente, así como el motivo de la licitación.
   • Por lo general, las empresas organizan una reunión o una audioconferencia para explicar en detalle el proceso de licitación en cuestión. Participe en estas reuniones e intente hacer todo tipo de preguntas, si es necesario.

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   Trate de determinar si el proyecto se ajusta a sus habilidades y se adapta a sus recursos. Antes de responder a una solicitud de propuesta, este análisis es crucial. Determine si su empresa puede ofrecer una solución efectiva y rentable al problema del cliente.
   • También considere si su empresa puede resolver el problema mientras crea valor agregado para su cliente. ¿El proyecto también merece hacerse estratégicamente para usted?
   • Suponga que tiene un pequeño negocio de administración de propiedades comerciales y está buscando iniciarse en la industria de la construcción. Decide responder a una solicitud de propuesta para un proyecto que paga menos. Sin embargo, él sabe que el cliente tiene una multitud de trabajos en el campo de la construcción. Incluso si obtiene un pequeño beneficio en este proyecto, su trabajo podría ayudarlo a obtener otros contratos con el mismo cliente.

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   Hable con el cliente y descubra el proyecto. Si el trabajo satisface tus necesidades y se ajusta a tus habilidades, no dudes en contactarlo y hacerle todo tipo de preguntas sobre el proyecto. Este paso muestra cuánto realmente desea respetar sus necesidades.
   • Antes de ponerse en contacto con el cliente, conozca más sobre su negocio. Debe conocer sus productos, servicios y cuánto tiempo lleva en el mercado. Descubra también su posición competitiva en el mercado.
   • Durante la discusión, averigüe qué métodos utiliza el cliente para evaluar las propuestas que recibe. Esto le ayuda a comprender exactamente cuáles son sus necesidades para que pueda vender mejor su idea.

Parte 3 Desarrolle un plan para una propuesta exitosa

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   Desarrolle un proceso para encontrar una solución efectiva al problema. Imagine que tiene suficiente información sobre el cliente y sobre el proyecto. El siguiente paso es desarrollar un plan para abordar el problema del cliente.
   • El plan debe describir exactamente cómo espera satisfacer al cliente. Debe describir los diversos pasos a implementar para permitir que el cliente logre su objetivo.
   • Si propone una solución concreta al problema e informa al cliente, será más probable que lo contraten. Además, describir el método elegido le permitirá colaborar de manera efectiva y obtener los beneficios esperados.
   • Definir un cronograma preciso para las operaciones que se implementarán es muy crucial, pero también para tener una idea del precio que conllevará cada paso, así como de los recursos necesarios.

2. 
   

   
   Asegúrese de que su plan cumpla con los deseos del cliente. Es importante recordar que sus objetivos son prioridades. Debe utilizar su investigación y discusiones con el cliente para asegurarse de que cada medida satisfaga adecuadamente las necesidades de la empresa. Si formula metódicamente su propuesta, cumplirá con todos los requisitos del cliente.
   • Imagine que es el dueño de una pequeña empresa de administración de propiedades. Decide responder una convocatoria de licitación para proporcionar un servicio de mantenimiento de invierno a una gran propiedad pública. El objetivo principal del cliente es limitar los costos y realizar el proyecto a bajo costo.
   • La principal prioridad de su propuesta de aplicación debe ser reducir los costos. Debe diseñar el proyecto en la mejor relación costo-efectividad.Esto puede implicar el uso de más equipos para reducir los costos de la mano de obra o producción requerida.

3. 
   

   
   Concentre sus acciones en los elementos que harán que su solución cree valor para la empresa. Uno de los secretos para destacar es centrarse en las estrategias que ayudarán a que su propuesta cree valor para el cliente. Por ejemplo, puede ayudar al cliente a ahorrar más dinero que sus competidores o ayudarlo a aumentar las ventas.
   • Para hacer esto, debes concentrarte en tus cualidades. Si dirige una pequeña empresa, puede enfatizar la calidad del servicio ofrecido. Por ejemplo, puede proporcionar una línea gratuita de atención al cliente disponible las 24 horas del día.
   • Si tiene una empresa más grande, puede intentar aprovechar su fama para obtener muy buenos precios en las entregas o el capital. Esto es para reducir los costos del proyecto.

Parte 4 Escribir tu propuesta

1. 
   

   
   Describa el problema de su cliente. Comience este paso describiendo ampliamente el problema que está causando el proceso de licitación. Explique por qué este problema tiene un impacto negativo en el negocio de su cliente.
   • En esta etapa, puede proporcionar detalles sobre el impacto del problema. Suponiendo que una empresa manufacturera solicite una licitación para una nueva planta, esta planta ayudará a la empresa a producir más bienes de manera oportuna. El diseño de esta planta limitará los costos de mantenimiento y reparación asociados con la producción.
   • Vaya más allá del problema descrito en la oferta pública. Use la información recopilada durante sus conversaciones para mejorar su proyecto.

2. 
   

   
   Proporcione una solución al problema describiendo explícitamente los pasos para completar la tarea. Después de haber leído la oferta y discutido con el cliente, puede presentarle varios procedimientos para completar el trabajo. Enlace cada operación del proceso al problema que está tratando de resolver.
   • Supongamos que tienes una empresa de transporte. Según la convocatoria de licitación, la compañía está buscando una forma que lo ayude a transportar artículos y equipos deportivos desde una fábrica a una docena de tiendas. Su proyecto debe explicar exactamente cómo planea administrar la cadena de suministro y cuánto tiempo llevará cada entrega.
   • Suponga que está aplicando para proporcionar cuero para guantes de béisbol. Su RFP describirá en detalle el tipo de cuero que ofrecerá y cómo se entregará al fabricante. Además, debe describir la política a aplicar si el reemplazo de un artículo defectuoso no cumple con los criterios de calidad del cliente.

3. 
   

   
   Presente los costos y los precios de su servicio. Asegúrese de describir claramente los productos o servicios que proporcionará. También explique su sistema de facturación. Puede incluir las fechas, así como los importes específicos de cada factura que enviará al cliente.
   • Evite utilizar la jerga técnica tanto como sea posible. De esta manera, evitará la confusión sobre los costos y los precios que establezca para el trabajo. Ni siquiera use las abreviaturas típicas de la zona.
   • Tenga en cuenta que su propuesta será leída por diferentes personas dentro de la empresa. Su proyecto debe ser entendido por los jefes del departamento legal, financiero y de fabricación, pero también por la gerencia general.

Parte 5 Presentación de su propuesta y seguimiento de su solicitud

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   Prepárate para la presentación. Si el proceso de RFP le brinda la oportunidad de hacer una presentación en persona, repita su presentación. Incluso puedes guardar tus repeticiones para mejorar tu rendimiento.
   • Intenta ser agradablemente sociable. Resalta el problema de tu cliente. Use anécdotas para explicar cómo lo ha hecho para resolver dificultades similares en el pasado.
   • La presentación debe proporcionar una solución clara al problema de la empresa que lanza la licitación.

2. 
   

   
   Indique específicamente las nuevas medidas a seguir y comuníquelas a la empresa. Si la empresa desea elegir su propuesta, debe indicar cómo podría ponerse en contacto con usted. Es mejor ser contactado por teléfono.
   • Asegúrese de que su cliente sepa cómo hacerle preguntas adicionales según sea necesario. La forma más efectiva de hacerlo es hacerlo en persona o por teléfono.
   • Responder preguntas lo más rápido posible debería ser una prioridad. Esto permitirá que el cliente tenga toda la información necesaria para tomar su decisión.

3. 
   

   
   Tenga un plan para mantenerse en contacto con el cliente. Todos tienen mucho que hacer. Su cliente puede perder la noción del tiempo y no contactar a los solicitantes que hayan solicitado la oferta.
   • Explique que desea obtener más información sobre el estado de su solicitud en una fecha determinada. Por lo tanto, no se sorprenderá de su llamada oportuna.
   • Sea cortés, pero siempre manténgase en contacto con el cliente. No deje de escuchar su candidatura hasta que él haya tomado una decisión. Dados todos los requisitos inherentes a la gestión de un negocio, la elección final puede retrasarse.